Negocios & Entrepreneurship

1. No importa lo pequeño o trivial que sea lo que tenes que hacer, da siempre tu mejor esfuerzo.
2. Demostra tu habilidad para hacer cosas.
3. Cuando estes trabajando en un proyecto, no esperes a nadie (proveedores, negocios, compañeros, supervisores) aunque hayan dado sus propios tiempos de entrega, hace un follow up y hace que cumplan sus compromisos.
4. Confirma tus instrucciones y los compromisos de otros por escrito.
5. Cuando vayas en un viaje de negocios, no importa lo que sea, preparate para el, termina tu trabajo y volve a casa lo mas rapido que puedas.
6. Mantene una actitud “esperemos y veamos que pasa”
7. Evita dar la apariencia de que estas dudando.
8. No seas timido, habla, expresate y da a conocer tus ideas.
9. Esforzate por ser claro y conciso en tus reportes orales y escritos.

10. Se extremadamente cuidadoso en la exactitud de tus argumentos.

11. Todos los gerentes necesitan saber que es lo que pasa en su area.

12. Una de las primeras cosas que le debes a tus supervisors es mantenerlos informados acerca de avances significativos.

13. No niegues el hecho fundamental de que tu supervisor es tu jefe.

14. Se lo mas cuidadoso que puedas al elegir tu supervisor.

15. Sea lo que tu supervisor quiera, ahora es tu mayor prioridad.

16. Cuando tu supervisor te pide que hagas algo espera que hagas exactamente eso.

17. No seas extremadamente ansioso al querer reporter a tu jefe.

18. Nunca invadas el territorio de otra area sin el visto bueno de la persona a cargo.

19. En cada tarea, se cuidadoso de incluir a todos lo que tenes que incluir.

20. Imponete el habito de pedir opinions y concejos de otras personas

21. Promesas, planes y estimaciones son herramientas importantes y necesarias en una empresa bien organizada.

22. Cuando no estes satisfecho con el servicio de otra area, quejate con la persona directamente responsable antes de ir con el supervisor.

23. Cuando trates con clientes y personas fuera de la empresa, recorda que estas representando a tu empresa, con la apariencia de total autoridad y responsabilidad.

24. S

25. No trates de hacer todo por tu cuenta.

26. Hace las cosas mas importantes primero.

27. Imponete el habito de reducir situaciones complicadas a sus componentes mas basicos.

28. No te desesperes durante una emergencia, mantene tus pies sobre el piso

29. Las reuniones nunca deben ser ni muy largas ni muy cortas.

30. Adquiri el habito de tomar decisions rapidas y acertadas.

31. No pases por alto una buena preparacion antes de hacer un anuncio importante.

32. Aprende tenicas de gestion de proyectos y luego aplicalas a las actividades que manejas.

33. Planea tu trabajo por adelantado para cumplir con las fechas limites sin tener que estar apurado a ultimo minuto.

34. Preocuparte mucho acerca de tu propia seguridad puede llevar a ser peligroso e inseguro.

35. No dudes en terminar  un proyecto una vez que fue suficientemente desarrollado.

36. Revisa continuamente tu proyecto para asegurarte que los beneficios estan en linea con el costo, tiempo, y recursos humanos utilizados.

37. Intenta pedir reportes periodicos de progreso, asi como tambien reportes finales cuando los proyectos terminan.

38. Asegurate que todo el mundo tenga roles bien definidos.

39. Asegurate que todos tienen la autoridad necesaria para hacer su trabajo y llegar a cumplir sus responsabilidades.

40. Asegurate que todas las actividades e individuos sean supervisados por alguien que tenga experiencia en el area de trabajo.

41. Nunca desestimes el desempeño de un subordinado durante una evaluacion de desempeño.

42. Deja absolutamente en claro que es lo que se espera de los empleados

43. No te aferres de forma egoista a tus empleados si se les presenta una mejor oportunidad en otro lugar.

44.  No estes encima de tus subordinados o choques con ellos sip odes evitarlo.

45. Le debes a tu equipo el mantenerlos informados.

46. No critiques a un subordinado frente a otros, especialmente frente a sus propios subordinados.

47. Mostra interes en lo que tu equipo llego a lograr.

48. Nunca pierdas la oportunidad de felicitar o premiar un empleado por un trabajo bien hecho.

49. Asumi siempre total y complete responsabilidad port u equipo y sus intergrantes.

50. Hace todo lo que puiedas para darle a tus empleados el salario que merecen.

51.  Hace todo lo que peudas para proteger los intereses personales de tu equipo y sus familias.

52. una de las caracteristicas mas valiosas es la habilidad de llevarse bien con diferentes tipos de personas.

53. No seas excesivamente bueno con los demas.

54. Entende que tu integridad personal es lo major que tenes.

55.  Nunca subestimes la amplitud de tu responsabilidad professional y compromiso personal. No te escondas detras del nombre de tu empresa.

56.  Permiti que un comportamiento etico maneje tus acciones y las de tu empresa.

57.  Se conciente del efecto que tu apariencia causa en los demas, y en tu persona.

58. No uses lenguaje vulgar en el lugar de trabajo.

59.  Tomate un tiempo en aprender que puede ser considerado acoso y discriminacion y no lo toleres de tu parte, de tus compañeros o subordinados.

60. Se cuidadoso acerca de que escribis y quien lo va a leer.

61. Se cuidadoso si usas los recursos de tu empleador para cosas personales.

62. Mantene tu empleabilidad y la de tu equipo.

63. Analizate y a tu equipo, entendelos.

Consiste en entregarle a tus clientes lo que prometiste y asegurarte que están satisfechos.

Creamos algo de valor, tenemos la atención de los clientes, ellos nos compran y cerramos el trato. Ahora tenemos al cliente que esta esperando algo muy bueno de nosotros y tenemos mas dinero en nuestra cuenta porque ya nos compraron. Y como ya nos compraron ahora tenemos una obligación de entregar lo que prometimos en las etapas de marketing y ventas. El proceso de entrega de valor consiste en asegurarse que cada cliente que pago por nuestro producto este contento con su decisión de hacer negocios con nosotros. Todo desde la logística de entregar un producto físico hasta el servicio de atención al cliente y seguimiento. Mientras mas contentos los clientes estén, mas probable es que nos vuelvan a comprar y ademas de referirnos a otras personas que estén en el mercado buscando servicios o productos similares a los que tenemos para ofrecer. Especialmente si ofreces una garantía por el producto, la entrega de valor nos va a permitir cumplir con nuestro objetivo.

Una cosa que es importante entender o visualizar es que a veces es mas fácil ver que todos los procesos ocurren al mismo tiempo, desde la creación de un producto, marketing, ventas y entrega de valor. Asi que un flujo de valor es todo lo que pasa desde la creación de un producto hasta la entrega del mismo al cliente. Una manera de pensarlo es lo que pasa con Toyota: Ellos tienen este gran sistema de producción donde la materia prima, (metal, plástico y vidrio) empiezan en un lado, y al final de ese proceso un auto es entregado a un cliente que pago por el mismo. Hay miles de pasos que pasan desde los materiales hasta llegar al cliente satisfecho. La división es homogénea, cada etapa fluye hacia la siguiente, aunque es un gran proceso. Si miras este flujo de valor, podes tener la posibilidad de ahorrarte mucho trabajo y esfuerzo al entregar valor a los clientes.

—

Canal de distribución:

Describe como tu oferta va a ser entregada al usuario. Hay dos tipos principales de canales de distribución. El primero es llamado distribución directa al usuario. Si estas tratando con el cliente personalmente estas entregando lo que sea que estés prometiendo personalmente o como un negocio directamente al usuario.

El otro tipo es distribución intermediaria. Esto significa que hay múltiples canales y en muchos casos quiere decir que hay un revendedor involucrado. Esta ultima es mas masiva, ya que el productor le entrega su producto a un revendedor, y este le entrega el mismo a sus clientes. De esta manera se puede alcanzar a mucha mas gente si estas tratando con muchos intermediarios. El problema es que esos intermediarios presentan algunos riesgos, como puede ser que el producto se dañe, o que el producto se presente de mala manera y perjudique la reputación de tu empresa. Hay que invertir mucho tiempo y esfuerzo en que los productos se presenten y entreguen reflejando la calidad de la empresa. Se puede llegar a mas clientes, pero hay que asegurarse de que los intermediarios te estén representando bien. Pasar tiempo entrenando a tus distribuidores, es tiempo muy bien invertido ya que si podes minimizar las posibilidades de daño o perdida, el esfuerzo se paga solo.

—

Efecto de expectativa:

Es una ecuación que va a garantizar que tus clientes estén satisfechos. Calidad = Desempeño – Expectativas

Usando una analogía, cuando la primer película de matrix salió en el 99, las expectativas eran muy bajas, entonces la gente fue a verla y quedo fascinada con las cosas nuevas que lograron hacer con los efectos especiales y demás. Las expectativas eran bajas, y la película se desempeño increíblemente bien siendo una de las mas exitosas del año. Un par de años después, la segunda película salió y las expectativas eran muy altas ya que la primera había sido muy buena, lo que causo que el desempeño de la película sea mucho menor a las expectativas. La película tuvo muy malas criticas ya que lo que entrego no alcanzo lo que la gente esperaba. Esta dinámica, si superas las expectativas es bueno, si no las alcanzas es malo. Ese es el efecto de expectativa. De todas maneras, las expectativas tienen que ser lo suficientemente altas como para que la gente te compre, pero si queres que tus clientes estén satisfechos, uno tiene que entregar un producto que supere sus expectativas. Es en tu mejor interés asegurarte que tu producto supere las expectativas del cliente, y la mejor manera de hacerlo, es con un bonus inesperado, entregando algo extra que no prometiste al momento de la venta, algo que sea muy bueno y valioso. Si haces esto, te estas garantizando que la ecuación va a estar de tu lado. Y parte de sete extra inesperado puede compensar por otras áreas que estaban por debajo de las expectativas que tenia el cliente al momento de comprar. Sabiendo esto, podes preparar todo tu negocio asegurando que siempre vas a superar las expectativas que tienen tus clientes.

—

Previsibilidad:

Es la mejor manera de asegurarse que uno esta cumpliendo mínimamente las expectativas del cliente. Y la idea general es preguntarse si los clientes tienen la capacidad de predecir que el producto va a cumplir sus expectativas,  y si no lo hacen, en este ultimo caso resultando en una mala experiencia. Esto tiene 3 factores primordiales: Uniformidad, consistencia y confiabilidad.

– Uniformidad significa entregar las mismas características cada vez, sabiendo que cada vez que adquieren un producto van a recibir los mismos resultados. Por ejemplo uno va a un local y compra un pack de latas de gaseosa, llegas a tu casa y 2 de las latas están completamente vacías. El producto no es uniforme, no es lo que esperabas. Entonces no es predecible y es una experiencia de mala calidad. Por eso la uniformidad es muy importante

– Consistencia significa entregar el mismo valor en el tiempo. Un caso de estudio clásico en negocios fue un desastre de Coca Cola que intento sacar una versión nueva de su gaseosa en los 80. Tenían una formula nueva para su producto principal basada en una extensa investigación, ya que los estudios indicaban que las personas preferían el gusto que tenia Pepsi antes que Coca Cola y esto generaba un gran problema. Asi que cambiaron la formula de Coca Cola para que se parezca un poco mas a la de Pepsi. A la gente no le gusto nada esto, porque lo que en ese momento estaban vendiendo como Coca Cola no lo era, era otra cosa, fue un error de consistencia. Que hizo la empresa? Volvio a la coca cola original. Si la empresa hubiera sacado esa nueva formula como una nueva versión de coca cola, como otro producto y creado las expectativas como una nueva cosa, no hubiera sido un fiasco tan grande como lo fue el cambiar algo y venderlo con las mismas expectativas.

– Confiabilidad significa ser capaz de entregar valor sin errores ni retrasos. Como te sentirías si te subis a tu auto a la mañana, giras la llave y no arranca? Como te sentirías acerca de la empresa que hizo ese auto? Es un problema de confiabilidad. Uno quiere que cuando uno usa una cosa funcione de una determinada manera.

Asegurarse que tu producto sea uniforme, consistente y confiable al mismo tiempo hacen que la gente reciba una experiencia consistente. Y es por eso que hay que agregar procesos y sistemas para asegurarse que tu oferta tenga estas 3 características.

—

Rendimiento:

Es la tasa en la que un sistema alcanza su meta deseada. Es una manera de medir la efectividad del flujo de valor, desde crear algo de valor a entregarlo a un usuario. Y es medido por una tasa: unidades sobre tiempo. Hay 3 diferentes maneras en las que se puede medir.

-Rendimiento dólar. Es cuanto tarda tu negocio en generar un dólar de ganancia. Si podes hacer que tu empresa gane un dólar mas rápido, todo el sistema funciona mas efectivamente. Asi que midiendo eso como una tasa te ayuda a medir mejoras que se estén implementando en todo el proceso.

– Rendimiento por unidades. Es el tiempo que se tarda en crear una unidad extra para la venta. Por ejemplo en Toyota: cuantos autos puede producir la empresa en una hora? Eso es una medida de rendimiento por unidades. Cuantas latas de coca cola se fabrican por linea de producción?

– Rendimiento por satisfacción: Es una de las mejores. Mide cuanto se tarda en crear un cliente satisfecho, desde el momento en que se tiene un posible cliente hasta el momento que el mismo esta contento por lo que recibió. Cuanto tiempo lleva eso? En mc Donalds eso lleva 3 minutos. Mientras menos tiempo lleva, mas clientes podes tener.

—

Duplicacion:

Confiabilidad reproduciendo algo de valor. Producis algo y haces muchas copias de lo mismo y se lo vendes a muchos clientes distintos. Se puede pensar como ejemplo Starbucks como un sistema que esta diseñado para duplicar cafe. Eso es lo que hacen. Todo el negocio hace una cantidad enorme de cafes. Mc donalds es un sistema diseñado para duplicar big macs: hay un diseño, y hacen muchas copias del mismo.

—

Multiplicacion;

Duplicar un sistema que puede duplicar un producto. Por ejemplo si Starbucks es un sistema para duplicar cafés, podes duplicar locales enteros de starbucks para servir a mas clientes. Razon por la cual generalmente se ven Starbucks muy cercanos los unos a los otros, porque quieren servir mas clientes en ese área, y la manera mas fácil de hacerlo, es poner otra sucursal. Por eso los negocios que están creciendo mas rápido en el mundo son aquellos que tienen un producto que pueden duplicar, y después duplican el sistema entero que duplica y multiplican el numero de clientes que pueden servir.

—

Escala:

La habilidad de duplicar o multiplicar a medida que el volumen incrementa. Mientras menos capital humano se use en un negocio, mayores son las posibilidades de que el mismo pueda escalarse.

—

Acumulacion:

Pequeños cambios que producen grandes resultados a traves del tiempo. Imaginemos que starbucks idea una manera en la cual reduce el tiempo que toma producir un cafe  en 5 segundos. Es un pequeño cambio, son solo 5 segundos, hasta que uno piensa en la cantidad de cafes que un starbucks sirve en un dia. Esto ahora horas y horas de esfuerzo que permite a ese negocio a servir mas gente.  El crecimiento por unidades aumenta, el crecimiento de dólar incrementa. Todo mediante un pequeño cambio. Eso es acumulación, los beneficios que se suman con el correr del tiempo.

—

Amplificacion:

Es lo que pasa cuando haces cambios de acumulación y los aplicas a todos los negocios de Starbucks en este caso. Tomas esos 5 segundos  y los multiplicas a todas las sucursales de Starbucks alrededor del mundo y de repente la empresa puede estar haciendo millones de dolares en unos años mediante un pequeño cambio que hizo para ahorrar 5 segundos en la producción de un cafe. Asi que mientras mas grande es el sistema, mas grandes son los resultados que producen los pequeños cambios en el tiempo.

—

Barrera a la competencia:

Cada mejora que haces en tu flujo de valor hace que sea mas dificil competir con tu empresa. La mejor manera de preocupar a tu competencia es hacer mejoras en este punto en una manera que haga mas dificil a tus competidores imitar o superar tu producto. Entonces en vez de gastar mucho tiempo ye nergia preocupandote por que es lo que tus competidores están haciendo, solo enfocate en tu negocio y mejorado lo mas que puedas. Si haces eso, ganas. No compitas con tus adversarios, hacelos irrelevantes.

—

Multiplicador de fuerza:

Es una herramienta que te ayuda a amplificar tu esfuerzo para producir mas. Por ejemplo, si tenes que clavar un clavo en una tabla, usar un martillo es mas eficiente que usar tu mano. Y eso es porque el martillo permite que concentres toda la fuerza de tu brazo en un pequeño espacio donde es mas efectivo. Es una herramienta que amplifica tu producción. Es cualquier sistema que te permita obtener mayores resultados con la misma energía que ya estas utilizando para hacer algo. Cosas como fabricas, son multiplicadores de fuerza. Un mejor lente para una cámara es un multiplicador de fuerza. Algo que te permite obtener mejores resultados usando la misma energía que ya estas usando. Asi que si tu idea de negocios requiere montar una linea de producción, obtener dinero de inversores o pedir un préstamo para poner esa linea de producción en funcionamiento mas rápido es probablemente una buena decisión ya que estas obteniendo mas resultados del esfuerzo que estas haciendo. Gastar el dinero de tus inversores en sillas de lujo por ejemplo, no multiplica tu producción y es por eso que probablemente no sea un buen uso de esos fondos. En general, los multiplicadores de fuerza optimizan tu esfuerzo y te liberan tiempo para hacer cosas mas productivas. Si tenes la opción, obtiene la mejor herramienta que puedas pagar. Porque el recurso mas valioso cuando dirigís tu propio negocio, es el tiempo.Si usas las mejores herramientas que podes conseguir, vas a tener una mayor producción por el mismo tiempo y energía que estas invirtiendo.

—

Sistemizacion:

Hace tus procesos explícitos y repetibles para luego mejorarlos. Cual es el proceso que estoy usando para llegar de A a B? Cuando un cliente aparece, como tratas con el, como lo llevas a traves del proceso? Cual es mi proceso para crear algo de valor? Cual es el proceso para entregar eso? Cuales son todos los pasos entre A y B? La mayoría de las personas de negocios, particularmente nuevas personas de negocios, hacen las cosas de diferente manera cada vez y eso no es lo mejor si lo que queres es que tus clientes tengan una experiencia de alta calidad ya que tenes que asegurarte que estas sobrepasando sus expectativas, tenes que asegurarte que sos uniforme, consistente y repetitivo para ser un proveedor confiable. Definir el proceso creando un sistema y asegurando que ese sistema es seguido y respetado es la cosa mas importante que podes hacer para asegurarte que tus clientes estén felices y satisfechos siempre. Una check list es muy importante. Todo lo que toma es sentarse y escribir cual es el proceso o sistema que se necesita para producir algo.

—

Proceso estándar de operaciones:

Cuando X cosa pasa, que hacemos? Y lo bueno es que cuando lo definís, podes verlo y encontrar las ineficiencias. Tal vez estas haciendo cosas que no necesariamente tendrías que hacer. O tal vez hay una forma de cambiar el proceso que saque esfuerzos innecesarios. Quizás hay algo que podes agregar para hacer que tus clientes tengan una mejor experiencia. Cuando pones tu proceso en papel y lo miras, es realmente muy fácil ver que es lo que se puede mejorar. Cuando esta solo en tu cabeza es casi imposible hacer el mismo tipo de cambios que podes hacer solo escribiendo y definiendo un sistema escrito.

Creando sistemas, procesos, checklists y procesos estándar de operaciones suena como mucho trabajo, y lo es, pero es uno de las mejores inversiones de tiempo que podes hacer para definir exactamente como funciona tu negocio y asegurarte de que estas entregando, lo que sea que vendes, de manera tan impecable como se pueda. Y es todo mediante la creación de un sistema.

 

—

 

//

//

Creamos algo que tiene mucho valor, logramos atraer la atención de personas hacia lo que queremos vender, ahora llegamos a la parte mágica del negocio, que es cuando la gente te da su dinero por lo que creaste. Es el proceso de convertir gente que esta interesada en nuestro producto, a gente que esta dispuesta a pagar por el.

 

Transaccion: El cambio de valores entre dos o mas partes. Yo quiero lo que tenes, vos queres lo que tengo: hagamos un intercambio. Es el momento en el que un negocio se define como tal. Si no tenes transacciones, no tenes un negocio. Es el único punto en el tiempo en el cual hay dinero ingresando al negocio, en vez de irse. Cuando creas un producto,  estas gastando dinero. Cuando estas promocionando, estas gastando dinero. Cuando estas entregando valor, estas gastando dinero. Cuando analizas tus finanzas, gastas dinero. En las ventas se encuentra el único momento en el cual hay recursos ingresando al negocio. Y nuestra meta es que alguien nos de dinero por lo que estamos ofreciendo lo antes posible. Y si hace tiempo lo estamos haciendo, la meta es aumentar la cantidad de transacciones para asegurarte que estas vendiendo la mayor cantidad posible.

 

Un pre requisito: confianza.

Si la otra parte no confía en tus habilidades de entregar el producto que estas ofreciendo, no te van a comprar. Hay una cierta cantidad de confianza entre las dos partes que tiene que estar presente para que una transacción tenga lugar. Y mientras mas reputación tenes, mayor va a ser la confianza que vas a obtener de las personas para completar una transacción. Asimismo, si ambas partes pueden verificar que el otro es confiable, y capaz de entregar lo que promete, mas fácil es llegar a una transacción.

Cuenta de deposito: Muchas compras grandes usan cosas como servicios de garantía .  Te voy a vender algo por mucha dinero, pero quiero tener la garantía de que tenes el dinero para pagarme antes de dártelas. Asi el comprador pone el dinero en una cuenta de deposito y la misma aumenta la confianza entre ambas partes haciendo que la transacción sea mas confiable.

Terreno común: Es una pre condición para vender algo, vamos a hablar de algo que va a ser beneficioso para ambos, y una vez que llegamos a un acuerdo, hacemos el intercambio. Es la situación en la cual ambos tenemos lo que el otro quiere, y estamos listos para intercambiarlo. Ahí es donde viene la negociación, que es lo que te voy a dar y que es lo que me vas a dar. Ahí podes negociar los términos de la transacción hasta que ambas partes estén contentas con el resultado.

 

Principio de precio incierto: Todos los precios son arbitrarios y moldeables. Vos podes poner cualquier precio para cualquier cosa sin limites. Podes salir a la calle, agarrar una piedra, y decir que el precio de esa roca es 1 millón de pesos. Podes hacerlo, ahora, eso no quiere decir que alguien lo vaya a pagar. La clave es ser capaz de justificar el precio que estas poniendo. Asi le pones el precio de un millón de pesos a una piedra, por que alguien habría de pagarte esa dinero por eso? Tiene que haber una razón. La idea es ponerle un precio a algo, y poder dar suficientes  buenas razones por las cuales una persona debería pagarte ese precio que sugerís. Y lo hacemos educando al prospecto, haciendo que el entienda la validez del precio que estamos pidiendo. Acordemonos que la mayoría de la gente prefiere pagar la menor cantidad de dinero posible por cualquier bien que este adquiriendo. Asi que si pones un precio alto, tenes que estar preparado a justificarlo.

 

4 métodos para poner un precio: Voy a usar una casa en venta como ejemplo.

 

1. Precio de reemplazo. Cuanto me costaría reemplazar esto? Por ejemplo, tenemos una casa, cae un meteorito y la destroza. Cuanto me costaría construir la casa de cero, para que quede exactamente igual?  Una vez que tenes el valor, he ahí el precio que se necesita para reemplazar la casa.

2. Comparacion de mercado: Cuanto cuestan otras cosas similares a esta? Por ejemplo, Tengo esta casa, a unos metros hay una casa exactamente igual y se acaba de vender en 200,000 dolares. Si hay algunas diferencias en metros cuadrados, habitaciones, etc, este precio se puede ajustar para compensar, pero tenemos un punto de partida.

3. Flujo de caja descontado: Es una forma financiera de ponerle un precio a algo. La mejor manera de visualizar esto es: Que pasaría si decidís no vender la casa y a su vez alquilarla? Cuanto obtendrías si la alquilas? Cuanto cuestan los alquileres en el área? Puedo usar ese flujo de dinero mensual y hacer un calculo a largo plazo para ver si cumple o supera las expectativas de su venta hoy. No voy a hablar acerca de la formula técnica para calcular esto

4. Comparacion de Valor: Hay algún grupo de personas que pudieran valorar esto en un precio mas alto? Digamos que hay una casa muy chica, un par de habitaciones, hasta que te enteras que esa casa solía ser del Gardel. La comparación de mercado diría que esta casa no es muy buena y por lo tanto no vale mucho. Ahora para una persona que realmente valora a Gardel, esta casa pasa a tener un valor muchísimo mas alto. Es valioso para un tipo de persona. De todas las diferentes maneras para ponerle un precio a algo, la comparación de valor es la que te va a permitir sacar la mayor cantidad de dinero por un bien, porque si entendes que es lo que hace tu oferta única, podes justificar el mayor precio que puedas pedir basado en lo que sabes tus prospectos realmente valoran.

 

Shock de transición de precios: Cuando cambias tus precios dramáticamente, el mercado también lo hace. Asi como podes cambiar tus precios en cualquier momento, esto mismo puede tener un impacto muy importante en la decisión de tu probable comprador o cliente ideal. Los precios envían una señal muy importante al mercado, tanto de status social como de calidad. Diferentes clientes valoran diferentes cosas, y el precio que se le ponga a un producto envía una muy importante señal de que este es para un segmento especifico de gente, y no para otro. Cuando cambias tus precios también cambia el target de gente al que le estas vendiendo. Puede dejar de ser atractivo para un segmento y pasar a serlo para otro. Esto puede ser bueno, y a la vez puede ser malo. Subiendo los precios y enfocandonos en un segmento del mercado muy especifico puede ser muy beneficioso.

 

Venta basada en Valor: Entendiendo y reforzando las razones por las cuales tu oferta es valiosa para el potencial cliente. Se puede pensar como una forma filosófica de como uno aborda el proceso de venta.  La gente tiene una idea de lo que es una persona de ventas, molesto, apresurado, no lo pienses y compralo ahora. Se cree que la gente de ventas esta solo ahí para hacer mas dinero, lo cual muchas veces es acertado, y de que no les importa lo que pase después. están interesados solo en cerrar el trato. No es necesario hacerlo de esa manera, y hay dos maneras con las cuales podes ser mas efectivo y puede ayudar a no ser tan presionador. Vendiendo pensando en el valor del producto, mientras mas entendes a tu potencial cliente y mientras mas entendes lo que estas vendiendo, vas a poder ver mejor las partes de tu oferta que realmente ayudarían a la persona a la cual le queres vender. Si podes demostrarle a la otra persona por que adquirir tu producto es una gran idea, mejor vas a poder explicarle lo que tenes para ofrecer en una forma en la que le podes demostrar que esta es la mejor elección que pueden hacer. Una vez que el posible cliente entiende que esta es la mejor opción que tiene basado en lo que a el le interesa, la venta se produce como por si sola. No es mas presionada. Es ayudar a la persona entender que vos podes ayudarla de una manera importante. Y cuando realmente entiendan y sientan que lo que ofreces tiene mucho mas valor que el precio que estas pidiendo, lo van a comprar. Es tan simple como eso.

 

Venta basada en educación: Una de las mejores cosas que podes hacer, es gastar tiempo y energía haciendo que tus clientes estén mas informados acerca de lo que sea que estén interesados en adquirir. El valor no esta en lo que vendes, sino en las cosas que puede hacer la persona una vez que adquirió tu producto. Asi que no produzcas una mejor computadora, hace mejores usuarios de computadoras. Si podes educar a una persona en términos de que hace a una mejor computadora, de pronto lo van a querer porque van a entender mejor que es lo que están comprando. Si entrenas a una persona a usar una computadora, de pronto van a querer tener una con mejor memoria, almacenamiento, etc. Todas estas cosas salen naturalmente al momento que incrementamos el conocimiento y las habilidades que tu cliente tiene para evaluar lo que estas ofreciendo. Nikon nos da un excelente ejemplo de esto. A cada persona que compra una cámara Nikon, le ofrecen un curso básico de fotografía gratis. Luego las personas entienden mas acerca de cámaras, y quieren comprar mejores lentes, flash, etc.

 

La próxima mejor alternativa: Que haría el prospecto si no me comprara a mi?

Asumiendo que no van a comprar, que van a hacer? con quien van a hablar? cuales son todas las otras opciones que tienen si no me compran a mi? En que me beneficia saber las respuestas a estas preguntas?

Si sabes cual es su plan B, podes asegurarte de demostrarles por que lo que estas ofreciendo su mejor opción y no la otra. Y si hay otra opción que es mejor que la tuya, probablemente vayan a elegir esa. Es por eso también que si tenes un negocio con empleados, no queres ser el empleador que menos paga en el área, porque si sos la segunda alternativa, tu personal no va a ser el mejor. Asi que es muy importante en toda negociación, que el poder esta con la persona que esta dispuesta a irse porque tiene una mejor alternativa. Por esto es crucial ser el mejor en lo que haces y servirle a un segmento de gente especifico para asegurarte de esto. Las mejores ventas surgen cuando los vendedores le hacen preguntas variadas a sus prospectos, para saber que es lo que necesitan y a su vez cual seria su plan B. Es un proceso de escuchar, y mientras mas tiempo estés en una industria, mas fácil va a ser anticiparse a las preguntas del prospecto o cuales son las otras alternativas que tiene. Todo lo que tenes que hacer es preguntar y escuchar. Ademas esto es una muy buena forma de hacerle notar a tus prospectos que realmente te interesa lo que necesitan.

 

Exclusividad: Una oferta o calidad única que tus competidores no pueden igualar.  Alentando a la gente a tener algo que solo vos podes proveer, hace mucho mas fácil el conseguir clientes que quieran solo lo que vos podes ofrecer. Muy simple, pero útil: Que cosas puedo hacer que otros no estén haciendo? Esas son las cosas que tus clientes potenciales van a valorar mas, y esas son la clase de cosas que van a hacer que tu negocio sea mucho mas productivo. No hay otra manera.

 

 

3 monedas universales:

– Recursos: Algo tangible que la gente quiere

– Tiempo: Cuanto tiempo va a tomar esto? Podes intercambiar tiempo por dinero. Se llama trabajo! Le das a un empleador tu tiempo a cambio de dinero, cambiando una moneda por otra.

– Flexibilidad: El costo de no hacer otra cosa. Cuando empezas un trabajo, esta implícito que no vas a gastar ese tiempo trabajando para otra empresa mientras trabajas para ellos. Eso es un costo de flexibilidad.

Esto nos da una idea a la hora de negociar, que no solo se trata de una sola moneda, sino que tratamos de llegar a un común acuerdo entre estas 3.

 

3 Dimensiones del proceso de negociación.

Cuando hablamos de negociación, lo primero que nos viene a la mente es sentarse en una mesa a hablar con otra persona los detalles de un intercambio, pero lo que es importante entender es que esa es solo una parte de la negociación, y cuando te sentas a negociar, ya hay 2/3 partes de la misma que terminaron antes.

1-   Establecer una etapa para el resultado exitoso de una negociación. Si podes controlar el lugar, podes investigar que es lo que el cliente quiere, lo que le gusta y lo que va a preguntar, toda esa preparación que pasa antes de sentarte a negociar, tiene una enorme influencia en el resultado de la negociación.

2- Estructura. Cuando pendas que ya tenes toda la información y que la negociación va a salir bien, que es lo que quiero que el prospecto haga o decida? Que debería proponer que seria lo mejor para mi y cumpla con las expectativas de el? Esta es una etapa en la cual también es bueno tener una alternativa en caso de que el cliente no acepte nuestra propuesta y busque una alternativa. Es prever hacia donde queremos que la negociación vaya.

3- Discusión. Presentas la oferta que creaste. En esta etapa ya tenes 2/3 de la negociación terminada. Es la investigación y la estructura lo que define como va a terminar la discusión.

 

Agentes: A veces uno no es la persona que negocia, y le encomienda la tarea a una persona experimentada que puede negociar en tu nombre. Por ejemplo, un atleta profesional no se sienta con los clubes deportivos a negociar sus contratos ya que no conseguirían un trato tan bueno como una persona que conoce mas del negocio. Tener estas personas es muy valioso.

 

Resistencia a la persuasión.

– Una de las cosas que pone a los clientes incomodos es el miedo de que van a ser presionados o engañados a aceptar algo que no deberían haber aceptado. Mientras mas presionas a un prospecto, mas se va a cerrar y alejar. Cuando una persona siente que esta siendo presionada para aceptar algo, automáticamente se aleja. Mientras mas lo esforzad, mas se alejan.

– Mostrar desesperación, queriendo cerrar el trato, va a hacer que el cliente de la vuelta y se vaya. Esto hace creer que hay algo que no esta bien con el negocio y que hay una razón por la que estas desesperado por cerrar el trato. Mientras mas desesperado estas, menos chances tenes de conseguir el negocio.

– Perseguir. Si estas siendo perseguido, tu reacción natural va a ser alejarte. Si vos sos el que persigue algo, es probablemente algo que queres. Si sentís que un vendedor te esta persiguiendo, vas a tener esa sensación de resistencia a la persuasión. Pero si el prospecto es el que cree que te tiene que convencer para que gastes tu tiempo en ofrecerle tu producto, el panorama cambia completamente. Una de las cosas mas interesante que podes hacer, especialmente si estas ofreciendo un servicio, es empezar la conversación con ayudar a la persona a entender que es lo que haces y dejándole en claro que solo podes ofrecerle tus servicios a una cantidad limitada de personas manteniendo la calidad que esperan. así que si quieren un lugar, vos les podes reservar uno. Que te digan por que eso seria bueno para ellos. La dinámica cambia completamente, ya no sos mas vos tratando de imponerles tus servicios, es ellos diciéndote por que deberías reservar tu capacidad limitada pera servirles a ellos. La charla de negociación cambia inmediatamente. Es algo que realmente vale la pena intentar. Y en todos los casos, presentar tu oferta con confianza, te ofrece los mejores resultados que podrías obtener. así que cuando estés en duda, proyecta esa confianza. No persigas, no te desesperes.

 

Reciprocidad:

El deseo que mucha gente tiene de  “reparar” favores o beneficios. Cuando alguien nos beneficia de alguna manera, sentimos una presión psicológica de compensarlos de alguna manera. Entonces, nos gusta ayudar a la gente que nos ayuda, nos gusta beneficiar a la gente que nos beneficia. Mientras mas beneficies a una persona en el primer estado de negociación, mas presión van a sentir de devolver ese beneficio de alguna manera. Ese es el por que el ofrecer cosas gratis funciona, ya que les das algo con lo que pueden valorar lo que tenes para ofrecer. Mientras mas ayudas a alguien, mas predispuestos van a estar a aceptar una oferta en el momento que se las hagas.

Entonces,  reciprocidad es la mejor justificación que tenes para ser lo mas generoso posible en tu negocio. Ya sea algo mínimo, como un cafe mientras esperan. Porque ademas de beneficiar a tu posible cliente, mas los va a influenciar a la hora de decidir si quieren lo que tenes para ofrecer. La generosidad funciona.

—

Aspectos negativos del producto:

Tener en cuenta riesgos potenciales que una oferta puede tener. Hablar de las maneras o las razones por las que una cosa no puede ser apropiada para el cliente. Lo que es interesante es que esto puede incrementar la confianza ya que estas siendo directo y honesto. No hay oferta perfecta, siempre hay algo que no es ideal. Como un vendedor es muy tentador sacar las cosas negativas de un producto o servicio, el no hablar de ellos. Pero ya sabemos que en algún momento se van a dar cuenta. Y si como vendedor estas comodo hablando de ello, eso va a incrementar la confianza que tienen ellos en ya que les estas brindando toda la información que necesitan para tomar una buena decisión y que realmente estas pensando en su mejor interés. A veces estos puntos negativos pueden ser mínimos, no muy críticos, pero importante saberlos. Asi que como vendedor, remarcar los puntos por los cuales tu oferta puede no ser ideal para ellos juega a tu favor. Es mucho mas probable que de esta manera la venta se lleve a cabo.

—

Barreras para comprar:

Es muy caro, no va a funcionar, No va a funcionar para mi, no puedo esperar, es muy dificil. El proceso de ventas es entender que es lo que tus clientes necesitan y ayudarlos a entender por que este producto que estas ofreciendo tiene el valor necesario para que ellos lo compren, pero a veces no es tan fácil. A veces presentas tu información, parece que todo va a estar bien y después dudan al momento de comprar. Todo lo que haga a un cliente dudar al momento de finalizar una compra es una barrera. El proceso de venta empieza cuando el cliente duda. Cuando no hay objeciones no es realmente un proceso de ventas. Por eso voy a hablar de estas 5 razones que se pueden presentar a la hora de una transacción. Y estas razones son universales a todos los tipos de negocios, y al ser universales, uno puede anticiparlas y prepararse.

 

– Es muy caro: Si el cliente esta gastando dinero y esta preocupado de que no el precio que esta pagando no justifica lo que recibe o lo duda, es una barrera. Para que alguien te de dinero, tienen que valorar lo que tenes para ofrecer mas que el dinero que estas pidiendo. Esto es un desafío de valor, hay que justificar por que el producto tiene mas valor del precio que están pagando.

– No va funcionar: Aca es beneficioso narrar una historia, decirles mas acerca del producto funcionando.

– No va a funcionar para mi: Aca el cliente cree que esto funciona para otras personas, le podemos contar muchas historias de como el producto funciono para otras personas pero el no cree que vaya a funcionar para el, que no va a darle el resultado que esta buscando. Ayudalos a visualizar como mi vida va a ser de una manera en la que se puedan ver sacándole ventaja al producto.

– No puedo esperar: No es urgente, no creo que realmente tenga que comprar ahora, estoy solo mirando. No creo que tenga que hacer una decisión de compra ahora mismo. La manera de superar esta barrera particular es ayudando al prospecto a visualizar que pasaría si esperan y no compran ahora, cual es el costo, a que están renunciando por dudar. En el caso de fotografía podría ser  que si esperan, luego la agenda del fotógrafo va a estar completa y no va a estar disponible para ellos. Eso es un costo, si no tomas una decisión en el momento, puede que tengan que ir por una opción de inferior calidad.

– Es muy dificil: “Estoy ocupado, es mucho trabajo, no tengo tiempo para esto”. Ayudalos a entender cuanto tiempo y energía necesitan. Mientras mas cosas puedas hacer para que sus vidas sean mas fáciles, mayor el valor del producto va a ser y eso va a romper esta barrera.

Si estas opciones no ayudan a que el cliente se decida, la alternativa mas fácil es preguntar. “que te esta frenando? de que estas preocupado?” Hay que tratar de llegar a la razón clave del por que están dudando en comprar y hacer que entiendan por que tu producto es la mejor opción que tienen.